全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

(1)【◆题库问题◆】：[单选] 全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。
A．经营本部
B．省分本部
C．管理本部

【◆参考答案◆】：C

(2)【◆题库问题◆】：[多选] 开启油箱盖前注意：（）
A．提醒顾客熄灭发动机
B．与顾客确认是加油卡还是现金
C．提示顾客泵码回零
D．尽量提醒顾客加满油箱

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(3)【◆题库问题◆】：[多选] 影响销售程序的外部环境因素包括（）
A．经济因素
B．社会-文化因素
C．法律-政治因素
D．自然因素
E．技术因素

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 招募销售员的途径有哪些？

【◆参考答案◆】：1、大中专院校及职业技工学校2、人才交流会3、职业介绍所4、各种广告5、内部职员介绍6、行业协会7、业务接触

(5)【◆题库问题◆】：[多选] 对待客户投诉应做到（）
A．以礼相让
B．克已忍让
C．耐心回答
D．合理处理
E．据理力争

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 低值易耗品摊销

【◆参考答案◆】：是指本部门不作为"固定资产"核算的各种用具物品，如工具、工装、管理用具、包装容器以及流通企业餐具用具、玻璃器皿、纺织用品等在使用中的耗费（"低值易耗品"应按管理要求，分类设置数量金额式明细账）。

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

【◆参考答案◆】：监督活动： 1）.间接监督： （1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据； （3）销售分析报告：销售产品种类及销售额； 2）.直接监督： （1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议； （3）现场办公：与销售人员共同工作； 指导活动： 1）联合销焦拜访： （1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法； （3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点； （5）预测顾客异议；（6）选择成交策略； 2）拜访计论总结： （1）总结存在的问题及其改进策略； （2）明确说明你对销售人员的期望； 辅导活动： 1）安慰： （1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信； 2）建议： （1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多； 3）强化群体意识： （1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

(8)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。案例中，P公司薪酬制度设计体现了（）
A．A.实用性原则
B．激励性原则
C．灵活性原则
D．稳定性原则

【◆参考答案◆】：B

(9)【◆题库问题◆】：[单选] BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（）准备工作。
A．营业前的
B．入网前的
C．领取佣金前的

【◆参考答案◆】：A

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 论述人员销售的一般过程。

【◆参考答案◆】：（1）寻找顾客，在很多形式的销售中，寻找新顾客是关键，销售人员使用一系列的信息资源以确认相关的对象，这些信息包括贸易协会和行业协会目录，电话目录，其他的销售人员，其他的顾客，供应商，公司的非销售雇员以及社会和职业上的联系；（2）建立关系，在开始接近潜在顾客时，销售代表必须尝试着通过完成两件事建立关系，1.判断在组织中谁有可能有最大的影响和/权利来开始购买过程以及谁最终将购买产品；2.在公司内部产生足够的兴趣以获得所需信息，用于评估着一潜在客户作为一名有价值的潜在顾客的资格；（3）评估潜在顾客，在销售人员尝试着为主要的销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时，他们必须首先评估潜在顾客，以此来确定他/她是否符合潜在客户的标准。如果这一客户不符合，销售代表应将时间花在别的地方。（4）演示销售信息，销售演示是销售过程的中心。销售人员传递关于产品或服务的信息，并尝试着劝说潜在顾客成为真正的顾客，做好销售演示是销售工作的关键方面。（5）达成交易，达成交易指获得