试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。

(1)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。

【◆参考答案◆】：

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 制定销售人员职务说明书的程序？

【◆参考答案◆】：①描述职务目标——"3W"法Why——为什么要设计本职务（目的）；Within——职务有多大权力（职权范围）；What——本职务主要干哪些工作（工作内容）。②确定职务职责职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。③指明关键要素明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。④规定核心能力完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 如何消除客户对油品数量的疑问？

【◆参考答案◆】：一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威质检报告，并且加油机上有强检标志；二是强调加油机定期通过国家技术监督部门鉴定，油品数量有保障；三是强调中石化是世界500强，油品质量可靠。

(4)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。案例中，P公司进行的第一轮培训属于（）
A．A.课堂培训法
B．会议培训法
C．模拟培训法
D．实地培训法

【◆参考答案◆】：C

(5)【◆题库问题◆】：[单选,A2型题,A1/A2型题] 既能收敛止血、止痢，又能截疟、补虚的药物是（）
A．苦楝皮
B．沙苑子
C．侧柏叶
D．仙鹤草
E．三七

【◆参考答案◆】：D

(6)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店情况记录包括（）
A．好的做法和需要沟通整改的地方都要记录
B．根据记录情况选择与店长或店员进行沟通
C．能够现场整改解决的一定现场解决
D．无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(7)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。案例中我们主要看到B公司的销售促销活动。一般而言，零售终端促销除了销售促进还表现在（）
A．A.导购服务
B．发放广告
C．关系营销
D．集中陈列

【◆参考答案◆】：A, C

(8)【◆题库问题◆】：[填空题] 加油员与客户有效沟通的前提是富有情感和友善的（）。

【◆参考答案◆】：引车动作

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 办理挂失卡手续后，（）时间内的加油消费仍旧由客户承担。
A．24小时
B．36小时
C．48小时
D．72小时

【◆参考答案◆】：C

(10)【◆题库问题◆】：[多选] 下列哪些业务需对旧卡进行回收（）。
A．挂失处理
B．坏卡处理
C．失效卡换卡处理
D．密码解锁处理

【◆参考答案◆】：B, C