简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。

(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。

【◆参考答案◆】：1.缺乏终端管理意识2.终商管理范围局限3.缺乏终端服务意识4.终端管理水平低下5.终端商家控制不力

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售经理的权力来源有哪些？

【◆参考答案◆】：（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。

(3)【◆题库问题◆】：[单选] （）是渠道的重要组成部分。
A．零售终端
B．消费者
C．商业
D．工业

【◆参考答案◆】：A

(4)【◆题库问题◆】：[单选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）
A．A.沟通功能
B．激励功能
C．协调功能
D．竞争功能

【◆参考答案◆】：B

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 不同层次销售经理技能要求有何区别？

【◆参考答案◆】：处于较低层次的管理人员，主要需要的是技术技能与人际技能； 处于较高层次的管理人员，更多地需要人际技能和概念技能 处于最高层次的管理人员，尤其需要较强的概念技能。

(6)【◆题库问题◆】：[单选] 通过悬挂（）可区分自有门店和社会门店。
A．吊旗
B．门牌
C．海报
D．横幅

【◆参考答案◆】：B

(7)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店检查陈展包括（）
A．店内
B．店外

【◆参考答案◆】：A, B

(8)【◆题库问题◆】：[填空题] 对进入加油站的长途型货车司机，我们首选的销售目标为（）。

【◆参考答案◆】：加满油

(9)【◆题库问题◆】：[单选] （）是指企业以现有业务领域为基础，利用现有的产品线、技术、设备、经验、特长等，增加产品的种类，向行业的边缘业务发展的战略。
A．水平多元化
B．同心多元化
C．一体化发展战略
D．复合多元化

【◆参考答案◆】：B

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述销售经理的素质要求。

【◆参考答案◆】：（1）古典领导素质理论代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。（2）现代素质理论美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次日本：十项品德——使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、进取心、公平、热情、正义十项技能——思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、调动积极性的能力、培养下级的能力（3）中国古代领导素质理论儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信兵家：智、信、仁、勇、严