试述实施培训计划的工作要点。

(1)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述实施培训计划的工作要点。

【◆参考答案◆】：实施培训计划的工作包括三个阶段，要点如下：（1）培训准备：聘请讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务。（2）过程管理：保持与培训和受训人员联系通畅并倾听反馈意见、观察培训者和受训者的态度和责任心、保持培训场所和设施的正常使用、安排适当的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件。（3）后续事项：听取培训者和受训者意见反馈、跟踪受训人员工作绩效改变。

(2)【◆题库问题◆】：[多选] 上岗前情绪不好，员工应该（）
A．深呼吸、闭会眼
B．齐喊口号
C．面对镜子进行微笑
D．不上班

【◆参考答案◆】：A, B, C

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 推销与营销有哪些区别？

【◆参考答案◆】：推销与营销的区别表现在：（1）推销与营销产生的市场背景不同；（2）推销与营销对买方与卖方的关注不同；（3）推销与营销两种不同经营观念。

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是（）
A．免费送赠品优待券
B．媒体发放优待券
C．随商品发放的优待券
D．特殊渠道发放的优待券

【◆参考答案◆】：A

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 油枪跳枪后，如何点加？

【◆参考答案◆】：为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪可能会跳枪，这时还需要员工点加，点加时，要注意要缓慢加入，而且不宜加过快，避免油品溢出。

(6)【◆题库问题◆】：[单选] 向顾客推荐商品原则：从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到，站在（）的角度考虑问题。
A．公司
B．加油站
C．顾客
D．自己

【◆参考答案◆】：C

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 上岗前加油员要调整心态，如果心情不好，最终会影响（）。
A．别人
B．顾客
C．销售
D．效率

【◆参考答案◆】：C

(8)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。案例中，M企业销售人员的薪酬制度为（）
A．A.纯薪金制度
B．纯佣金制度
C．薪金加佣金制度
D．薪金加奖金制度

【◆参考答案◆】：B

(9)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。案例中，B公司在进行销售渠道的宽度设计时，需要考虑的因素有（）
A．A.市场因素
B．购买行为因素
C．中间商因素
D．产品因素
E．企业自身因素

【◆参考答案◆】：A, B, D, E

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？

【◆参考答案◆】：观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化